8 februari 2018
Als ik mijn klanten help om een aanbod uit te werken op maat van hun ideale klant komen we onvermijdelijk bij de vraag:
“OK, en welke prijs moet ik daar nu voor vragen?”
Als ik de desbetreffende klant dan vraag wat zijn/haar eerste idee hierbij is, komt bij een heel aantal van hen het antwoord:
“Mijn concurrenten vragen bedrag X, dus ik denk dat ik dan ook maar best bedrag X ga vragen.”
En dan zeg ik steevast:
HET INTERESSEERT ME WERKELIJK GEEN BAL WELKE PRIJS JE CONCURRENTEN VRAGEN.
Waarom is de prijs die je concurrenten vragen van geen enkele relevantie bij het bepalen van je prijs?
1. Je concurrenten vragen in 90% van de gevallen een te lage prijs.
Ga jij jezelf en je klanten tekort doen door ook aan te lage tarieven te werken?
Mijn vader zei altijd: “Als er iemand in de vaart springt, spring jij daar dan achter?”
Tenzij je een diploma reddend zwemmen hebt, lijkt me dat geen goed idee.
Je doet jezelf tekort als je prijzen te laag zijn én je klant: je bedrijf kan niet groeien, je hebt niet de impact die je kan hebben en je klanten worden niet uitgedaagd stappen te zetten.
2. Je doet niet hetzelfde als je concurrenten.
Ja, oppervlakkig kan het lijken dat je wel hetzelfde doet.
Zoals twee rode auto’s op elkaar lijken.
Als je dichterbij gaat kijken, hebben de rode auto’s een ander bouwjaar, zijn ze van een ander merk en hebben ze een andere kilometerstand.
Je bepaalt je prijs niét op basis van je aanbod (hoeveel uur je werkt, welke methode je gebruikt enz.) maar op basis van je waarde.
De waarde die jij levert kan totaal verschillend zijn van die van je concurrent.
3. Als een prijs niet klopt voor jou, dan stroomt je bedrijf niet.
Als de prijs die je vraag voor jou te laag is, dan heb je misschien wel veel klanten maar klopt de balans geven-nemen niet en word je moe en op den duur zelfs wrokkig ten opzichte van je klanten.
Als de prijs die je vraagt voor jou (nu) te hoog is, dan is er iets van twijfel op het moment dat je met je potentiële klant de prijs bespreekt en vangt de klant jouw interne twijfel op.
Blijft natuurlijk de vraag: hoe bepaal je dan wél je prijs?
Ik geef je graag dit stappenplan mee dat ik ook aan al mijn klanten leer.
1. Bepaal de minimumprijs waaronder je het echt NIET wil en kan doen, de prijs waarvan je voelt: als het nog lager gaat dan dit, dan heb ik nog liever dat klanten het niét doen.
2. Vraag je af: als ik rekening hou met ALLE positieve gevolgen van mijn aanbod op het leven van mijn klant (zowel op gezondheidsvlak als op financieel vlak als op relatievlak als op tijdsvlak, als op …) welke prijs zou ik dan vragen?
3. Kies een prijs tussen 1 en 2.
Een bedrag dat buiten je comfortzone is, maar waarvan je voelt dat het nu haalbaar is.
Zoals mijn coach Veronique Prins altijd zegt: je mag er wat buikpijn van krijgen, maar geen maagzweer.
En dan: ga het doen, ga in gesprek met je klanten en doe je aanbod met deze nieuwe prijs. Experimenteer, kijk hoe het gaat en hoe je je hierbij voelt.
En denk eraan: je prijs is niet in steen gegraveerd. Er zijn geen 20 managers die hun toestemming moeten geven als je je prijs opnieuw wilt wijzigen (verhogen of verlagen), je hoeft je niet te verantwoorden, elke prijs is een kladversie.
Hele fijne dag gewenst!
Ann
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief
x