31 januari 2019
Dinsdag gaf ik een online masterclass “Hoe reageren op koopbezwaren.”
Koopbezwaren, je weet wel, alle redenen die een potentiële klant je geeft om níét op je aanbod in te gaan.
“Ik ga nu eerst mijn opleiding afmaken.”
“Ik moet er nog eens over nadenken.”
En natuurlijk, de nummer 1: “Ik vind het te duur.”
Als voorbereiding van de masterclass vroeg ik dus ook aan de deelnemers welke bezwaren zij het meest tegenkwamen bij hun klanten, zodat ik hen kon leren hoe daarop te reageren.
Alleen, wat bleek? Ik had hen die antwoorden al gegeven, ze stonden netjes in hun werkboeken.
Dus daar ging het niet om.
We dénken dat we pasklare antwoorden nodig hebben op de bezwaren van onze klanten.
Maar zelfs als we die hebben, ontbreekt er iets.
De kern is níét die pasklare antwoorden.
Ja, er zijn handige vragen om te stellen.
Ja, er zijn goede reacties als iemand zegt “ik vind het te duur”.
Die antwoorden kan je gewoon leren.
Maar daar ging het dus niet om bij mijn klanten (en naar alle waarschijnlijkheid ook niet bij jou).
Waar gaat het dan wél om?
Om niet meer mee gaan in de interne bullshit van je klanten.
Om het lef te hebben om te benoemen wat je opmerkt.
Om zélf volledig te geloven in de waarde die je biedt.
Om nooit meer in te vullen voor de klant maar te vragen, te vragen, en nog eens te door te vragen.
Kortom: je moet je expertstatus VOLLEDIG durven aantrekken.
Als JIJ niet gelooft in de waarde van je dienst, hoe kan je dan verwachten dat je potentiële klant er in gaat geloven?
Als JIJ je eigen prijs ‘eigenlijk wel duur’ vindt, hoe kan je dan verwachten dat je potentiële klant dat een goede prijs vindt?
Als JIJ vindt dat het wel veel moeite is om 5 trainingsdagen bij jou te komen volgen, hoe kan je dan verwachten dat je potentiële klant hiervoor verlof neemt?
Het begint BIJ JOU.
Een potentiële klant kan gewoon geen vertrouwen in jou hebben als jij dat niet hebt in je eigen expertpositie.
“Jamaar mama,” zei mijn pientere dochter toen ik haar dit uitlegde, “bij jou was er dat toch ook niet van in het begin hè?”
Euh, groot gelijk, dochter!!
Er zijn 3 dingen die mij geholpen hebben mijn expertpositie in te nemen.
1. Kijk naar de resultaten die je top 20% klanten behalen.
Er zullen ALTIJD klanten zijn die niets doen met wat je hen leert.
Omdat hun probleem niet dringend genoeg is, omdat het leven in de weg komt te staan, omdat ze niet bereid zijn te doen wat nodig is. En dat is helemaal OK.
Alleen, richt je niet op hun resultaten als je wil zien wat het effect en dus de waarde van je dienst is.
Zelfs de allerbeste coach heeft klanten die geen enkel resultaat bereiken!
Kijk naar de resultaten die jouw top 20% klanten bereiken, dáár zie je de werkelijke waarde van je dienst.
2. Maak een onderscheid tussen jouw verantwoordelijkheid en die van je klant.
Hier zie ik het ook zo vaak misgaan (vooral therapeuten en coaches gaan hier vanuit hun ‘zo graag willen helpen’ vaak de mist in).
Jouw verantwoordelijkheid is NIET dat je klant verandert. Het spijt me het te zeggen, maar die macht heb jij helemaal niet.
Het enige wat jij kan doen en moet doen, is jouw competenties inzetten. Je kennis doorgeven, benoemen wat moet benoemd worden, je klant leren wat hij/zij moet leren.
Wat je klant ermee doet, daar heb je geen enkele invloed op.
En ja, natuurlijk is het ook jouw verantwoordelijkheid om steeds beter te worden in je vak zodat jouw klanten ook steeds beter kunnen worden.
Maar je hebt het níét in handen of een klant een actie gaat doen, of een klant werkelijk bereid is te doen wat nodig is om te veranderen.
3. Neem NU de beslissing dat je je expertstatus aantrekt.
Ja, een eenvoudige beslissing, zo simpel kan het zijn.
En er is wel iets voor nodig. Hier is voor nodig dat je je eigen zelftwijfel, al die interne bullshit die je elke dag tegen jezelf vertelt, beu bent, echt kotsbeu.
Hier is voor nodig dat je bereid bent in het licht te gaan staan, de gaven die je in dit leven gekregen hebt echt in te zetten en dat je bereid bent de gevolgen daarvan (kritiek, afgunst, angst voor succes en zichtbaarheid enz.) te leren verdragen.
En dan, je zal het zien, komen klanten met minder bezwaren.
En behoud jij tijdens het gesprek voldoende helderheid van geest om bij elk bezwaar nieuwsgierige vragen te blijven stellen in plaats van in een kramp te schieten.
Immers: elk bezwaar dat een klant uit, is eigenlijk een vraag om extra informatie.
Wat raakt dit artikel in jou? Wat heb jij nog nodig om je expertstatus volledig te omarmen?
Ann
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief
x