Wat antwoord ik als mijn klant zegt “Neen, het is te duur”?

31 januari 2019

Dinsdag gaf ik een online masterclass “Hoe reageren op koopbezwaren.”

Koopbezwaren, je weet wel, alle redenen die een potentiële klant je geeft om níét op je aanbod in te gaan.

“Ik ga nu eerst mijn opleiding afmaken.”
“Ik moet er nog eens over nadenken.”

En natuurlijk, de nummer 1: “Ik vind het te duur.”

Als voorbereiding van de masterclass vroeg ik dus ook aan de deelnemers welke bezwaren zij het meest tegenkwamen bij hun klanten, zodat ik hen kon leren hoe daarop te reageren.

Alleen, wat bleek? Ik had hen die antwoorden al gegeven, ze stonden netjes in hun werkboeken.

Dus daar ging het niet om.

We dénken dat we pasklare antwoorden nodig hebben op de bezwaren van onze klanten.
Maar zelfs als we die hebben, ontbreekt er iets.

De kern is níét die pasklare antwoorden.
Ja, er zijn handige vragen om te stellen.
Ja, er zijn goede reacties als iemand zegt “ik vind het te duur”.
Die antwoorden kan je gewoon leren.

Maar daar ging het dus niet om bij mijn klanten (en naar alle waarschijnlijkheid ook niet bij jou).

Waar gaat het dan wél om?
Om niet meer mee gaan in de interne bullshit van je klanten.
Om het lef te hebben om te benoemen wat je opmerkt.
Om zélf volledig te geloven in de waarde die je biedt.
Om nooit meer in te vullen voor de klant maar te vragen, te vragen, en nog eens te door te vragen.

Kortom: je moet je expertstatus VOLLEDIG durven aantrekken.

Als JIJ niet gelooft in de waarde van je dienst, hoe kan je dan verwachten dat je potentiële klant er in gaat geloven?
Als JIJ je eigen prijs ‘eigenlijk wel duur’ vindt, hoe kan je dan verwachten dat je potentiële klant dat een goede prijs vindt?
Als JIJ vindt dat het wel veel moeite is om 5 trainingsdagen bij jou te komen volgen, hoe kan je dan verwachten dat je potentiële klant hiervoor verlof neemt?

Het begint BIJ JOU.
Een potentiële klant kan gewoon geen vertrouwen in jou hebben als jij dat niet hebt in je eigen expertpositie.

“Jamaar mama,” zei mijn pientere dochter toen ik haar dit uitlegde, “bij jou was er dat toch ook niet van in het begin hè?”
Euh, groot gelijk, dochter!!

Er zijn 3 dingen die mij geholpen hebben mijn expertpositie in te nemen.

1. Kijk naar de resultaten die je top 20% klanten behalen. 

Er zullen ALTIJD klanten zijn die niets doen met wat je hen leert.
Omdat hun probleem niet dringend genoeg is, omdat het leven in de weg komt te staan, omdat ze niet bereid zijn te doen wat nodig is. En dat is helemaal OK.

Alleen, richt je niet op hun resultaten als je wil zien wat het effect en dus de waarde van je dienst is.
Zelfs de allerbeste coach heeft klanten die geen enkel resultaat bereiken!
Kijk naar de resultaten die jouw top 20% klanten bereiken, dáár zie je de werkelijke waarde van je dienst.

2. Maak een onderscheid tussen jouw verantwoordelijkheid en die van je klant.

Hier zie ik het ook zo vaak misgaan (vooral therapeuten en coaches gaan hier vanuit hun ‘zo graag willen helpen’ vaak de mist in).

Jouw verantwoordelijkheid is NIET dat je klant verandert. Het spijt me het te zeggen, maar die macht heb jij helemaal niet.

Het enige wat jij kan doen en moet doen, is jouw competenties inzetten. Je kennis doorgeven, benoemen wat moet benoemd worden, je klant leren wat hij/zij moet leren.

Wat je klant ermee doet, daar heb je geen enkele invloed op.

En ja, natuurlijk is het ook jouw verantwoordelijkheid om steeds beter te worden in je vak zodat jouw klanten ook steeds beter kunnen worden.
Maar je hebt het níét in handen of een klant een actie gaat doen, of een klant werkelijk bereid is te doen wat nodig is om te veranderen.

3. Neem NU de beslissing dat je je expertstatus aantrekt.

Ja, een eenvoudige beslissing, zo simpel kan het zijn.

En er is wel iets voor nodig. Hier is voor nodig dat je je eigen zelftwijfel, al die interne bullshit die je elke dag tegen jezelf vertelt, beu bent, echt kotsbeu.

Hier is voor nodig dat je bereid bent in het licht te gaan staan, de gaven die je in dit leven gekregen hebt echt in te zetten en dat je bereid bent de gevolgen daarvan (kritiek, afgunst, angst voor succes en zichtbaarheid enz.) te leren verdragen.

En dan, je zal het zien, komen klanten met minder bezwaren.
En behoud jij tijdens het gesprek voldoende helderheid van geest om bij elk bezwaar nieuwsgierige vragen te blijven stellen in plaats van in een kramp te schieten.
Immers: elk bezwaar dat een klant uit, is eigenlijk een vraag om extra informatie.

Wat raakt dit artikel in jou? Wat heb jij nog nodig om je expertstatus volledig te omarmen?

Ann

P.S. Op 15 februari start de volgende editie van mijn groepsprogramma ‘Van passie naar profit’.
Er zijn nog een paar plekjes vrij!

Alle info over het programma lees je hier.

Zeg je “ja, ik wil meedoen, de livedagen staan al in mijn agenda” of wil je onderzoeken of dit programma bij je past?

Meld je dan aan voor een gratis doorbraaksessie en we kijken samen welke hindernissen je nu belemmeren, welke stappen nodig zijn om je bedrijf tot volle bloei te brengen en of het programma is wat jij op dit moment nodig hebt.

Ik spreek je graag!

Meer blogs & vlogs

Ik beken: ik ben verliefd op mijn klant Het maakt niet uit wat ze over jou denken [Kom uit je kot] Muurklimmen en ondernemen, een gouden combi? Joepie, ik heb een concurrent! Dit is het enige verschil tussen jouw marketing en mijn marketing [Kom uit je kot] Dat is te opdringerig! Hoe overleef je als introverte ondernemer in de ondernemersjungle? Ben jij bang voor de Grote Boze Neen? Geen probleem? Geen bedrijf! Wat afvallen me leerde over ondernemen (en omgekeerd) Dit zijn je 3 grootste tijd- en energievreters [Kom uit je kot] Verkopen, de ultieme vorm van uit je kot komen? Moet je als ondernemer per se hard werken? [Kom uit je kot] Zit er genoeg vis in je vijver? Here's to strong women Wat als opeens niks meer goed gaat in je bedrijf? Welk soort shampoo ben jij? [Kom uit je kot] Ben jij bang van het zwarte gaatje? Daarom werkt jouw nieuwsbrief niet [Kom uit je kot] Netflixen mag, maar doe eerst dit [Kom uit je kot] Weg met je Gremlins! De 5 meest gemaakte facebookmarketing fouten [Kom uit je kot] Mijn zoektocht naar de perfecte titel Neen, goede voornemens werken niet, maar probeer dit eens [S.O.S. Ann] Hoe krijg ik klanten door lezingen of presentaties? Door deze 3 beslissingen verdubbelde ik dit jaar mijn omzet [S.O.S. Ann] Hoe hou ik vol als ik nog geen resultaat zie? 10 dingen waar je als ondernemer neen móét tegen zeggen als je succesvol wil worden [S.O.S. Ann] Wat met al mijn nieuwe ideeën? Hoop is geen strategie Wees eens eerlijk, kan iederéén leren ondernemen? 3 redenen waarom je onterecht ontmoedigd geraakt in je bedrijf De 5 grootste misverstanden over het bepalen van je prijzen Lieve psychologen en therapeuten, deze is speciaal voor jullie! [Artikel] Mijn 5 grootste ondernemersangsten en hoe jij jouw angsten overwint [S.O.S. Ann] Hoe je klanten krijgt met je facebookposts [Artikel] Oproep aan alle personal trainers: I NEED YOU! [Artikel] Je gevoel van eigenwaarde bepaalt je omzet [S.O.S. Ann] Met deze 3 acties moet je starten [Artikel] Als ik supergoed ben in mijn vak, komen de klanten vanzelf [S.O.S. Ann] Waarom je teveel koffietjes drinkt [Artikel] Hoe je zélf de groei van je bedrijf het meest in de weg zit [S.O.S. Ann] Hoe zorg ik voor een continue stroom klanten? [Artikel] Hoe vind je een goede ondernemerscoach in het bos van ondernemerscoaches? [S.O.S. Ann] Hoe houd ik mijn marketingacties vol? [Artikel] Wacht jij tot je tandpijn hebt? (en hoe zit dat bij je klanten?) [S.O.S. Ann] Wat is mijn USP of unieke toegevoegde waarde? [Artikel] “Als ik niet snel een tastbaar resultaat zie, dan geef ik op.” Hoe zit dat bij jou? [S.O.S. Ann] “Ann, gaat er bij jou ook nog wel eens iets fout?” [Artikel] 5 strategieën om deze week je nieuwsbrief wél de deur uit te krijgen [S.O.S. Ann] Help, mijn workshop geraakt niet vol! [Artikel] Wat mensen écht bedoelen als ze zeggen ‘je aanbod is te duur’ [S.O.S. Ann] Help, waarover kan ik bloggen? [Artikel] In welke van deze 3 marketing-sprookjes geloof jij nog? [S.O.S. Ann] Help, iedereen zegt neen tegen mijn aanbod! [Artikel] Ben jij een excuus-truus? [Epic Fail TV] Mijn 3 grootste pitch blunders [Artikel] Waarom het me totaal niet interesseert welke prijs je concurrenten vragen [Epic Fail TV] Werkt een nieuwsbrief nog? [Artikel] Durf jij deze ondernemers-demonen te trotseren? [Epic Fail TV] Help, ik vind geen goede naam voor mijn workshop! [Artikel] Het leed dat concurrentie heet [Epic Fail TV] Over zin én onzin van omzetdoelen [Artikel] Hoe weet ik of ik niet tevéél kennis gratis weggeef? [Epic Fail TV] De 5 redenen waarom ik nooit een goede ondernemer zou worden [Artikel] Waarom het je eigen schuld is als je bij je ondernemerscoach niets leert [Epic Fail TV] Waarin ik een pijl breek en mijn leven voorgoed verandert [Artikel] Wat is JOUW top-excuus waardoor je niet het beste uit jezelf en je bedrijf haalt? Dit is het mijne [Artikel] Is het wel het goede moment om te investeren in een ondernemerscoach? [Epic Fail TV] Mijn grootste zelfoverschatting als startend ondernemer [Artikel] De 5 beste anti-tips voor slimme sensitieve ondernemers [Epic Fail TV] 3 redenen waarom je video’s niet perfect mogen zijn [Artikel] Welke van deze 5 verkoopblunders heb jij deze week gemaakt? [Epic Fail TV] 7 contacten nodig voor iemand klant wordt, ben ik dan niet te opdringerig [Artikel ] Erger jij je ook zo aan mensen die gebakken lucht verkopen? [Epic Fail TV] Netwerken voor dummies in 3 stappen [Epic Fail TV] Hoe je de prijs vraagt die je dienst écht waard is [Epic Fail TV] Over die keer dat ik mijn laptop uit het raam wou gooien [Artikel] Veel geld geïnvesteerd, veel geld verdiend, maar ik voelde me nog steeds even beroerd. Dit was de reden [Epic Fail TV] Wat ik haat aan ondernemen [Artikel] De 5 grootste misverstanden over het kiezen van een doelgroep voor je bedrijf [Artikel] Ik stop ermee, er zijn al genoeg ondernemerscoaches! [Epic Fail TV] Praat ik echt zo overdreven? [Artikel] Een klant zei me “Ik erger me dood aan jouw filmpjes!” maar wat ze toen besloot [Epic Fail TV] Zo blij was ik met mijn eerste klant (not!) [Artikel] Ik raad je af te investeren in een ondernemerscoach en dit is waarom [Epic Fail TV] Ik vluchtte weg op de Unizo-beurs [Artikel] Wat een bange kat me leerde over ondernemen [Artikel] Dààrom kunnen er nooit teveel coaches zijn (dit geldt ook voor jóuw vakgebied!) [Artikel] Dit is de reden waarom ik zeg: “Als ik kan ondernemen, kan jij dat ook!” [Artikel] Ik vraag je: “Maak dàt verschil dat jij alleen kan maken. Nu méér dan ooit.” [Artikel] “Je mails zijn te commercieel!” [Artikel] De 5 manieren waarop gedachtenlezen de groei van je bedrijf belemmert [Artikel] Eerst was ik een coach, maar wat er toen gebeurde...

ann@althea-coaching.be
T +32 (0)474 65 79 43

Privacy

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief

{{ newsletter_message }}

x

{{ popup_title }}

{{ popup_close_text }}

x