8 december 2021
“Neen Ann, ik ga het toch niet doen. Misschien later, ik zie nog wel.”
Als je dacht dat ik deze zinnen nooit meer hoorde: think again.
Vroeger had ik altijd goesting om van pure ellende een week in mijn bed te kruipen als een potentiële klant dit tegen me zei. (En misschien heb ik dat wel ooit gedaan, wie zal het zeggen :-P )
Punt is: ik heb geleerd om het niet persoonlijk te nemen als iemand dit tegen me zegt.
Als iemand geen klant bij je wordt, dan zegt dat niet dat jij niet goed genoeg bent.
Het zegt niet dat je onderneming tot mislukken gedoemd is.
Het zegt niet dat alle volgende mensen waar je mee gaat praten ook neen gaan zeggen.
Het zegt niet dat deze neen voor altijd is.
Maar er zit wél heel belangrijke info in zo’n neen. En daar wil ik het vandaag over hebben: wat heb jij te leren van een neen?
Welke vragen stelt een potentiële klant zich bij het nemen van de beslissing al dan niet met jou in zee te gaan?
1. Gaat dit mij wel helpen?
Het eerste wat een potentiële klant zich afvraagt is: is dit wel wat ik nodig heb? Gaat dit me wel helpen om mijn probleem op te lossen?
Vaak weten wij heel goed dat we onze klant kunnen verder helpen, maar is dat voor die klant zelf helemaal niet duidelijk.
We gebruiken vaak jargon en wollige coachtaal (‘dan kom je in je kracht’) en hebben het te veel over het proces (‘je krijgt inzichten’).
Je klant heeft een urgent concreet probleem én een urgent concreet verlangen en het moet duidelijk zijn dat je juist daarbij kan helpen.
Dus vráág ook expliciet tijdens een verkoopgesprek: wanneer is dit traject voor jou de moeite waard? Wat moet er concreet anders zijn daarna? Wanneer zal je supercontent zijn dat je het gedaan hebt?
2. Kan ik dit wel?
Zelfs als duidelijk is dat jij effectief kan helpen bij het probleem waar je potentiële klant mee zit, kan het zijn dat hij/zij aan zichzélf twijfelt.
Kan ik dit wel?
Is dit voor mij wel mogelijk?
Ik heb het al zo vaak opgegeven, ga ik het deze keer wel volhouden?
Kan ik dat allemaal wel leren, wat er in dat traject zit?
De twijfel ligt dan dus helemaal niet bij je aanbod, je klant twijfelt aan zichzelf.
Vraag waarin je traject of programma je klant zou kunnen teleurstellen, zo ontdek je waar precies de twijfel zit.
3. Is het nu wel het goeie moment? Moet ik niet eerst nog …?
Is het nu wel het goeie moment met die corona?
Kan ik niet beter nu wat besparen?
Moet ik niet eerst nog die opleiding volgen?
Onderzoek samen met je klant of dit gremlins zijn, of juiste overwegingen.
Als iemand zelfstandig coach wil worden maar nog geen enkele coachopleiding heeft gevolgd, dan kan het een goed idee zijn om eerst die opleiding te gaan volgen en dan tegen de laatste maanden van die opleiding te gaan leren ondernemen.
Maar “hét” juiste moment, dat bestaat niet.
Dat mythische moment in onze toekomst waarop we geld, tijd en energie in overvloed gaan hebben, dat komt er nooit. Want het probleem waar mensen mee worstelen, dat veroorzaakt juist een tekort aan geld en/of tijd en/of energie.
Vraag dus goed door: wat zijn voor je potentiële klant de criteria voor “het juiste moment” en zijn die criteria realistisch of utopie?
4. Heb ik jou wel nodig?
Je potentiële klant gaat zich ook afvragen: kan ik dit niet alleen?
Ook hier is het nodig te gaan onderzoeken of dit een oprechte overweging is, of dat er gremlins aan de macht komen die bijvoorbeeld zeggen Is het niet zwak om hulp nodig te hebben? of Wat als iemand dan al mijn mindere kanten gaat zien?
5. Ben jij wel eerlijk, heb jij geen verborgen agenda?
As jij zelf als coach of trainer té graag een klant wil binnenhengelen (het woord alleen al zegt het al…) dan voelt een potentiële klant dat er iets niet zuiver is. Dat jij een verborgen agenda hebt.
Dan kan hij/zij jou niet ten volle vertrouwen als je zegt “ja, ik kan je helpen, en ja, voor mij is dit het meest passende aanbod voor jou”.
Dit vraagt dus om gewetensonderzoek.
Kan jij volledig onthecht, zonder angst voor tekort en zonder dat je ego je parten speelt een aanbod doen?
En neen, ik zeg niet dat dat zo makkelijk is.
Verkopen gaat immers niet gewoon om de juiste vragen stellen, het is geen trucje. Het is de ondernemersvaardigheid die de meeste persoonlijke groei vraagt.
Verkopen vraagt dat je gaat staan voor je waarde.
Verkopen vraagt dat je samen met je potentiële klant gaat onderzoeken wat écht de juiste beslissing is. Niet vanuit gremlins of smoesjes maar vanuit wat echt nodig is om een probleem aan te pakken.
Wat leer jij vooral van dit artikel? (en: ben je ook al eens van ellende in je bed gekropen na een neen? )
Mail me gerust op ann@althea-coaching.be, ik lees het graag!
Ann
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief
x