5 augustus 2021
Verkopen.
Niks dat zoveel weerstand, degout en rillingen oproept. Allé dat was bij mij in elk geval het geval!
Verkopen stond voor mij gelijk aan moeten doen alsof, faken, manipuleren en doordrammen. Als je me 13 jaar geleden gezegd had dat ik mensen ooit ging léren om te verkopen, had je van mij de grootste oogrol gekregen die ik in huis had.
Maar dingen (en mensen vooral ;-)) kunnen veranderen. Ik kijk nu HEEL anders naar verkopen.
En omdat ik wil dat jij ook anders gaat kijken naar verkopen vandaag de 5 grootste misverstanden!
Misverstand 1: Verkopen is opdringerig.
Ja, er zijn verkopers die opdringerig zijn.
Laat ons dat echter niet afleiden van wat verkopen in de basis is (en ook altijd moet blijven): verkopen is je klant helpen de juiste beslissing te maken.
Koop ik deze dienst?
Koop ik deze dienst bij jou?
Koop ik deze dienst nu?
Je klant heeft de juiste info nodig om deze beslissing te maken, en tijdens het verkoopproces (én alle marketing die er aan vooraf gaat) zorg jij voor die info.
Dus: welke info heeft jouw klant nodig om deze beslissing te maken?
Welke info heeft je klant nodig over jou?
Welke info heeft je klant nodig over je dienst?
Welke info heeft je klant nodig over je aanpak?
Klanten die komen met ja-maren zijn géén moeilijke mensen. Ze vragen om de info die zij nodig hebben om de kloppende beslissing te nemen. Ja-maren zijn ook echt een blijk van vertrouwen. (Als je klant geen vertrouwen heeft in jou, komt er eerder iets ontwijkends als ‘ja, ik laat je nog wel iets weten’)
Misverstand 2: Verkopen is niet nodig.
We denken soms (of hopen) dat verkopen niet nodig is.
Maar als verkopen je klant helpen is om de juiste beslissing te maken, dat is verkopen echt nodig, voor jou maar ook voor het goed van je klant.
De transformatieprocessen die wij als coach, therapeut, trainer verkopen, dat is niet zoals donuts.
Als je een donut gekocht hebt (zo een met roze glazuur en witte spikkeltjes en dan nog een lekkere witte citroenvulling erin), dan ben je blij!!! Zoetigheid!!! Lekker!!! Smullen!!! Hetgeen waar je misschien níét blij om bent is dat hij te rap op is.
Als iemand bij jou een traject koopt, dan zijn de gevoelens die daarmee gepaard gaan veel complexer.
Gelukkig, iemand gaat me helpen.
Shit, wat ga ik allemaal tegenkomen.
Gaat het me wel lukken?
Wat voor invloed gaat dit hebben op de rest van mijn leven?
Natuurlijk begint iemand aan een traject met de hoop dat er dingen ten goede gaan veranderen. Maar veranderingsprocessen gaan niet in een rechte lijn naar boven, en dat weten je klanten ook.
En dus worden de gremlins van onze klanten wakker.
Daarom moeten we dus verkopen: verkopen is namelijk niet alleen de juiste info geven, maar onze klant ook helpen een beslissing te nemen vanuit waar hij naar toe wil, niet overweldigd door gillende gremlins die alles bij de status quo willen houden.
Misverstand 3: Bij het verkopen moet je doen alsof.
Bij het verkopen moet je doen alsof je alles weet.
Bij het verkopen moet je doen alsof het leven perfect wordt na aankoop.
Bij het verkopen moet je doen alsof iederéén een topresultaat haalt.
Bij het verkopen moet je doen alsof je overloopt van zelfvertrouwen.
Neen en nope.
Juist radicale eerlijkheid schept vertrouwen.
Radicale eerlijkheid over de resultaten die je klanten bereiken (en hoe wisselend die kunnen zijn).
Radicale eerlijkheid over de verantwoordelijkheid die je klant zelf moet nemen en hoe dat de resultaten beïnvloedt.
Radicale eerlijkheid over alle bezwaren die een klant oppert.
Misverstand 4: Je kan iemand overtuigen om ja te zeggen.
Mijn overtuiging (en je kan me niet overtuigen van het tegendeel :-P ) is dat je niemand kan overtuigen.
Ja, we kunnen onszelf overtuigen, natuurlijk kunnen we zelf van gedacht veranderen. Maar niet als iemand ons daartoe probeert te forceren. Dus probeer je klant niet te overtuigen.
Onderzoek samen wat het beste is. Benoem de gremlins. Confronteer je potentiële klant met belemmerende patronen.
Maar probeer niet te overtuigen, het werkt niet en het kost teveel energie.
Misverstand 5: Verkopen is een trucje.
Ja, ik leer mijn klanten welke vragen ze kunnen stellen in een verkoopgesprek. Het is heel helpend (en nodig) om het gesprek goed in handen te houden en te weten waar je mee bezig bent.
Maar het is geen trucje en het zal ook nooit een trucje kunnen zijn.
Want weet je: als jij alle goeie vragen stelt, maar je hebt geen connectie met je klant, dan zegt die sowieso neen.
Echte verbinding is en blijft de basis.
Wat is het belangrijkste inzicht dat jij meeneemt uit dit artikel?
Ik lees je reactie heel graag via ann@althea-coaching.be!
Ann
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief
x